O que você vende? Quero dizer, o que você realmente vende? Você vende coisas, produtos, serviços? Você fala muito sobre os detalhes das coisas que você vende?

As pessoas não compram os detalhes. Na verdade as pessoas não estão comprando o que vendemos, quando compram de nós. As pessoas compram esperança!

Esperança de que podemos melhorar o seu engócio e tornar a sua vida melhor. Esperança de que podemos resolver um problema. Esperança que você irá tratar uma grande dor. Esperança e medo são uma grande parte da venda.

As pessoas irão comprar na esperança de que o seu produto ou serviço seja o pacote correto para a sua necessidade.

O medo é também uma parte necessária da venda. Sem medo, Não há necessidade para esperança. Medo é o que faz com que as pessoas sintam esperança que você as resgate.

Medo e Esperança caminham juntos.

Para vender esperança as pessoas precisam ter seus medos descobertos e ativados.

Vender é uma questão de medo e esperança. Todo o resto é apenas detalhe.

Abraços e até o próximo post!

OBS: Este texto foi traduzido e adaptado de Shameless Shamus Brown.

No dia 6 de Março deste ano a Petrobrás divulgou o balanço do ano de 2008 e o resultado foi impressionante, todos os recordes foram batidos, mais de R$ 33 bilhões de lucro líquido (50% a mais do que o ano anteior), recorde na produção de petróleo, recorde na receita líquida, recorde atrás de recorde. E o engraçado é que neste mesmo dia as ações da empresa caíram. Por que? Porque alguns analistas esperavam mais…

Vivemos em uma época obcecada por crescimento, não basta você manter um bom número, distribuir dividendos, dar lucro. Você precisa crescer sempre mais, se este ano você bateu o recorde de vendas, não se preocupe, ano que vem você terá que repetir o feito e considere pelo menos 20% de crescimento encima do recorde conquistado.

No último final de semana meu pai (que é diretor comercial de uma empresa que fabrica componentes para Motocicletas) comentava dos números deste ano, onde a empresa também bateu todos os recordes históricos de receita e lucro líquido. No entanto, no planejamento deste ano já determinaram um crescimento de aproximadamente 15% a 20% para 2010.

Recebi uma notícia hoje de 2008 da Folha, que trata exatamente sobre isto. Até quando o nosso planeta irá aguentar esta obsessão por crescimento. Aconselho a leitura:
http://www1.folha.uol.com.br/folha/bbc/ult272u457327.shtml

Grande abraço e até o próximo post!

Esta semana lançamos oficialmente o SuperGestão (www.supergestaoerp.com.br) para a rede Real. Teremos dois eventos nesta terça-feira (29/09), um deles na TOTVS, com 100 empresas inscritas, e o outro na sede do banco Real na av paulista, com 200 empresas inscritas.

Na primeira parte do evento teremos a apresentação de um economista do Banco Real e na segunda parte eu irei apresentar o produto, e como o SuperGestão pode ajudar as pequenas empresas a crescer de forma sustentável.

Na quarta posto aqui as fotos do evento!

Abraços!

A revista Informática Hoje, edição de 20/09 publicou uma matéria onde destaca a TOTVS como a empresa do ano. E eu concordo.

Qual empresa alcançou taxas de crescimento como a TOTVS em meio a uma das maiores crises mundiais? Conduziu de forma brilhante uma mega fusão com a Datasul e tornou-se em uma empresa de R$ 1 Bilhão por ano.

Se você quiser ler a matéria completa, clique aqui.

Abraços e até o próximo post!

Saiu hoje na capa da versão europeia do Wall Street Journal um anúncio da Oracle para os clientes Sun. Achei estranho não falar nada do MySQL e principalmente do Java.

Anúncio da Oracle para os clientes da Sun

O mais legal do anúncio é o recado direto para a IBM: “Nós entramos para ganhar , IBM nós estamos ansiosos para competir com vocês no negócio de Hardware. É esperar pra ver.

Abraços e até o próximo post!

Uma das maiores dificuldades para as pequenas empresas é encontrar um software de gestão empresarial (ERP) que atenda as necessidades deste perfil de empresa sem a complexidade tradicional que os ERP’s geralmente apresentam.

Foi com foco neste mercado que a TOTVS lançou em parceria com o rede Santander o produto SuperGestão, um ERP para pequenas empresas, que pode ser exclusivamente contratados por clientes do banco real ou santander.

SuperGestão ERP

O Software possui uma série de integrações nativas com a conta bancária da empresa, como geração de contas a pagar e receber, recebimento de baixas de pagamentos, dentre outras. Além disto o software é comercializado na modalidade SaaS (Software as a Service, ou Software como Serviço), assim o cliente paga uma mensalidade de acordo com a quantidade de usuários, não sendo necessário se preocupar com servidores, backup, etc.

E este é o meu novo desafio na TOTVS

Grande abraço a todos e até o próximo post!

Há aproximadamente 2 anos, aceitei o desafio de liderar a área comercial da Datasul para a oferta de Saas (Software as a Service), e admito que o resultado foi melhor do que eu esperava:

• Neste período nós mais que dobramos o faturamento da unidade,
• Dos 10 maiores clientes, 8 foram conquistados neste período,
• Ganhamos destaque na companhia como uma das áreas com melhor EBITDA
• Fomos reconhecidos como o maior fornecedor de SaaS do Brasil, no primeiro evento de SaaS, realizado em SP em 2008.

E chegou a a hora então de seguir em frente, aceitei o convite da TOTVS para assumir uma nova oferta em parceria com uma grande instituição financeira mundial, um ERP para pequenas empresas na modalidade de Software como Serviço.

Nos próximos posts vou contar para vocês um pouco mais desta oferta.

Grande abraço e até o próximo post!

O que fazer no feriado de 7 de Setembro? Que tal passar o dia atualizando o blog? Pois foi o que fiz hoje. Adotei um novo template com destaque para ferramentas sociais como Twitter, Facebook, etc…

Como estava sendo bombardeado por spammers, aproveitei para instalar também algumas ferramentas de segurança e anti-spam. Espero que funcionem

Abraços!

No mês de Agosto ministrei mais um treinamento de ITIL na TOTVS, só que desta vez já utilizei o material da v3, que aborda o ciclo de vida de serviço.

Curso ITIL – TOTVS AGO 2009

O curso foi excelente, participaram cerca de 24 pessoas da nossa unidade de consultoria em Service Desk. Após o treinamento os alunos fizeram o simulado, já como preparativo para a certificação.

Abraços!

Seguem 04 simples passos para construção de um território, independente do produto ou serviço que você esteja comercializando:

1º passo

Identificar as forças, pontos positivos, ou seja, aquilo em que sua empresa é realmente boa.

2º passo

Criar um perfil de prospects que queiram o produto ou serviço em que sua empresa se destaque.

3º passo

Anuncie, divulgue, para que você consiga atrair o perfil de empresas que você definiu no segundo passo.

4º passo

Venda o produto ou serviço desejado para um prospect interessado.

Simples assim…

Abraços e até o próximo post!